En hostelería estamos muy acostumbrados al corta y pega, eso incluye utilizar una buena idea explotada continuamente por muchos sin atender a si es o no la mejor. Algo así ocurre con la ingeniería del menú o menu engineering, que es una manera analizar el comportamiento de los clientes de acuerdo con dos parámetros: popularidad y rentabilidad. Su gran ventaja consiste en que con solo dos variables puedes tomar decisiones sobre tu carta, pero al mismo tiempo es su gran desventaja.

En hostelería se usa una matriz basada en la que elaboró la Boston Consulting Group para otros temas específicos. Para recordar en que consiste tienes a continuación un resumen de sus cuatro posibilidades. Verás, por ejemplo, que el plato que tiene rentabilidad alta y popularidad alta es un plato estrella.

El tamaño de la burbuja son las ventas, mientras que en vertical tienes la rentabilidad del plato expresada en margen bruto total y en horizontal la popularidad expresada en porcentaje de unidades vendidas.

El problema de esta matriz

¿Ves que, si trazamos una línea de extremo a extremo que divida el gráfico en dos partes iguales, todos los platos están situados alrededor de ella? Eso ocurre porque en los dos ejes estamos usando las unidades vendidas, eso hace que nuestro análisis no sea correcto porque hay una variable dominante.

La matriz ASG

Pues bien, aprovechando la información contenida en la ingeniería del menú con algunos datos extras podremos mejorar aún nuestro análisis.

La matriz ASG clasifica los artículos de la carta en nueve categorías, sin introducir ningún sesgo en el cálculo, sustituyendo la rentabilidad total por la rentabilidad unitaria para evitar el doble uso de las unidades vendidas. Al mismo tiempo dividiremos la popularidad y la rentabilidad de cada artículo en tres partes y en función de cómo se sitúen en cada una de ellas el artículo recibirá una denominación.

Clasificamos la carta en nueve categorías con nombres que indican las acciones a tomar, puedes comprobar que seguimos usando rentabilidad y popularidad, pero ahora la rentabilidad será solo el margen bruto del plato, recuerda que el margen bruto es el tu precio sin IVA menos el coste de la materia prima.

En el gráfico verás que la posición de cada plato es distinta a la que tenían en el gráfico anterior siendo la misma carta y los mismos datos.

Análisis

Todas las medidas que tomemos para mejorar la rentabilidad de la carta dependerán de la clasificación de cada plato, de manera que aquellos que tengan una rentabilidad baja tendremos que intentar mejorarla y los que tengan una popularidad pequeña intentaremos venderlos más, resumiendo, los que se encuentran a la izquierda del gráfico son un problema de la sala y los que se encuentran en la parte baja lo son de la cocina.

En cualquier caso, los platos que se encuentren en la parte superior derecha del gráfico serán los mejores platos de la carta y convendría hacer pocos cambios en ellos, especialmente en los imprescindibles; por el contrario, los que se encuentren en la esquina inferior izquierda serán los candidatos a desaparecer.